Le canal électronique devrait représenter près du quart des transactions BtoB en 2020 selon la Fevad

En France, si les distributeurs BtoB s’adressent à une clientèle de plus de 4 millions d’entreprises et de professionnels dont 95% de TPE, les PME et grandes entreprises pèsent plus de 80% de la valeur des transactions BtoB, selon une étude réalisée par le cabinet d’études Next Content pour la Fevad. Sur les 8 secteurs étudiés, 18% des commandes sont passées de manière électronique (+5pts vs 2010). L’électronique va encore gagner 6 points d’ici 2020 et représenter près du quart des commandes (24%). Le secteur du voyage d’affaires est de loin celui où la part des transactions électroniques est la plus élevée (53%) devant les fournitures de bureau (33%).

En valeur, la moitié des commandes restent réalisées grâce aux points de vente, tandis que l’e-commerce représente seulement 6% des ventes.

Enfin, les priorités numériques pour l’ensemble des distributeurs BtoB sont l’amélioration du service, la différenciation de l’offre et la fidélisation client (58%), l’amélioration de la productivité et la réduction des coûts (38%), l’acquisition de nouveaux clients et relais de croissance (27%).

Cette étude, initiée par la Fédération du e-commerce et de la vente à distance (Fevad), a été réalisée par le cabinet d’études Next Content, en collaboration avec le Crédoc, et avec le soutien financier de la Direction Générale des Entreprises (DGE) et de 3 partenaires, Intershop, Oxatis et StiboSystems. L’enquête a été menée aux mois de juin et juillet 2015 auprès de distributeurs BtoB dans 8 secteurs.