La vente directe a parfois mauvaise presse mais elle constitue pourtant la troisième voie de distribution en France après la vente en magasin et la vente par correspondance et à distance. Une étude réalisée en 2011 par le Crédoc et par Geste à la demande du ministère de l’Emploi, des Agefos-PME et de la Fédération de la vente directe pointe le dynamisme et les enjeux de ce secteur d’activité en forte croissance : sa valeur ajoutée a progressé de plus de 30% entre 2000 et 2009 et le chiffre d’affaires généré par ce canal de vente est estimé à environ 4 milliards d’euros, hors activités financières, soit environ 1,2% du commerce de détail. Les dirigeants d’entreprise du secteur se montrent optimistes sur leur activité : en 2011, 92% estimaient que celle-ci allait progresser d’ici 5 ans et seulement 3% qu’elle risquait de ralentir.
La vente directe «permet de transformer l’acte de commerce en une expérience positive», affirme l’étude. C’est avant tout un canal de vente convivial (83% des interrogés), de proximité (61%), qui permet de montrer la nouveauté des produits (59%). Compte tenu de la demande croissante en matière de personnalisation des besoins, les entreprises de vente directe devront de plus en plus proposer une nouvelle qualité de service, accompagner leurs produits de prestations complémentaires pour répondre à un usage particulier et individualisé, ce qui impliquera de faire progresser les connaissances des vendeurs en matière de «gestion de la relation client et de connaissance des outils de marketing relationnel». L’apport des nouvelles technologies doit aussi permettre à ce secteur de moderniser son approche client : «En amont, elles permettent de mieux analyser les profils de clientèle, de préparer l’acte de vente en identifiant les cibles pour personnaliser les méthodes d’approche. En aval, d’améliorer la fréquence des achats en utilisant des techniques d’incitations, des avantages clients…», précise l’étude. Les nouvelles technologies peuvent aussi permettre d’imaginer des ventes en réunion «dématérialisées» ou virtuelle par visio-conférence, le développement de boutiques virtuelles… Les réseaux sociaux constituent «de nouveaux outils de prospection et de fidélisation avec un effet démultiplicateur dans la chaîne de prescription».
